Vertriebssteuerung – Mehr Umsatz & Effizienz im Vertrieb

In Zeiten von Fachkräftemangel, steigenden Kosten und sich wandelnden Mitarbeitererwartungen steht der Vertrieb vor völlig neuen Herausforderungen.
Ob internationaler Konzern, marktführender Mittelständler oder ambitioniertes KMU – effiziente Vertriebssteuerung ist heute mehr als nur ein Steuerungsinstrument. Sie ist ein zentraler Erfolgsfaktor für nachhaltiges Wachstum und höhere Abschlussquoten.

Vertriebssteuerung ist mehr als Controlling

Viele Unternehmen setzen Vertriebssteuerung noch mit rein rückwärtsgerichtetem Controlling gleich: Quartalszahlen auswerten, Abweichungen analysieren, Zielerreichung messen.
Das ist wichtig – aber nicht genug.

Moderne Vertriebssteuerung ist vorwärtsgerichtet:

• Sie identifiziert Potenziale, bevor sie ungenutzt bleiben

• Sie steuert Verkaufschancen aktiv durch den Vertriebsprozess

• Sie verknüpft Daten aus Vertrieb und Marketing, um Entscheidungen auf fundierter Basis zu treffen

Erfolgreiche Organisationen nutzen Vertriebssteuerung, um zukünftigen Erfolg zu planen – nicht nur, um vergangene Leistung zu bewerten.

Meine Erfahrung in der Vertriebssteuerung

Über viele Jahre war ich Leiter der Vertriebssteuerung bei GRASS Beschläge, einem der größten Produktionsunternehmen der WÜRTH Gruppe.
In dieser Rolle habe ich ein internationales Vertriebsteam mit über 120 Mitarbeitenden gesteuert – von der strategischen Ausrichtung bis zur operativen Umsetzung mit mehr als 14 Vertriebsniederlassungen.

Ein Schwerpunkt war der aufbau- und potentialorientierte Ausbau von Vertriebsniederlassungen. Dabei setzte ich auf modernste Führungsmethoden, KPI-Systeme und digitale Tools, um Effizienz, Transparenz und Abschlussquoten zu steigern.

Zusätzlich war ich aktives Mitglied im WÜRTH Customer Management Circle, einem exklusiven Austauschforum aller WÜRTH-Unternehmen, in dem regelmäßig Best Practices und erfolgreiche Vertriebsansätze geteilt und weiterentwickelt wurden.

Diese Erfahrung bildet heute das Fundament meiner Arbeit – und ermöglicht es mir, bewährte Konzernmethoden praxisnah auf Unternehmen jeder Größe zu übertragen.
Mehr zu meinem Hintergrund finden Sie auf der Seite Über uns.

Drei Kernziele moderner Vertriebssteuerung

2.1 Transparenz für Geschäftsführung und Vertriebsleitung

Eine gute Vertriebssteuerung liefert klare, steuerbare KPIs – einfach genug, um sie im Alltag zu nutzen, und gleichzeitig tief genug, um echte Handlungsimpulse zu geben.

Wesentlich ist die Vorwärts-Sicht:

• Potentialorientierung statt reiner Rückschau

• Verkaufschancen-Management mit klaren Prioritäten

• Kombination von qualitativen und quantitativen Kennzahlen

Die Definition der richtigen KPIs ist eine der größten Herausforderungen in der Vertriebssteuerung. Verkäufer und Management werden oft mit zu vielen oder zu komplexen Kennzahlen überladen.
Praxis-Tipp: Für Verkäufer maximal 3–5 Haupt-KPIs definieren, die erfolgsentscheidend sind. Weitere Kennzahlen können erfasst werden, sollten aber nicht dieselbe Gewichtung in der Steuerung haben.

2.2 Strategische Ausrichtung des Vertriebs

Vertriebssteuerung entfaltet ihre volle Wirkung nur, wenn der Vertrieb klar auf die Unternehmensstrategie ausgerichtet ist.
Das zentrale Werkzeug: ein leistungsfähiges CRM-System.

Ein gutes CRM ermöglicht:

• Präzise Potentialanalysen

• Steuerung der Verkaufschancen in allen Phasen

• Messung von Hard Facts wie Kundenbesuchen, Angebotsquoten oder Abschlussraten

Sobald das CRM etabliert ist, stellt sich die Frage:
„Wie ermitteln wir das richtige Potential, um den Vertrieb in die richtige Richtung zu steuern?“
Hier gilt: Markt- und Unternehmensspezifika berücksichtigen – aber klare, einfache Regeln schaffen. Beispiel aus der Praxis: X Euro Potential pro Kundenmitarbeiter als Richtwert.

2.3 Vertriebsunterstützung & Motivation

Vertriebssteuerung darf nicht als bürokratische Pflicht empfunden werden – sie muss den Verkaufsprozess erleichtern und Motivation erzeugen.

Das gelingt durch:

• Prozessunterstützende Tools, die Arbeitsschritte vereinfachen

• Schnelle Erfolgserlebnisse durch erreichbare Ziele

• Gamification-Ansätze und Feedbackmechanismen

• Autonomie in der Umsetzung – motivierte Verkäufer wollen inspiriert, nicht nur gesteuert werden

Mein Grundsatz: „Es muss und soll Spaß machen – gerade im Vertrieb.“
Aus meinen 12 Jahren innerhalb der WÜRTH Gruppe weiß ich: Transparenz ist ein zentrales Führungsinstrument. Verkäufer sollten ihre Zahlen und Kunden im Detail kennen – und diese in regelmäßigen Gesprächen argumentieren können. Erst dann entsteht Engagement für das berühmte „Mehr“.

Trends, die Vertriebssteuerung verändern

Die letzten Jahre haben gezeigt: Technologie und Daten sind der Gamechanger im Vertrieb.
Zu den wichtigsten Entwicklungen gehören:

• KI-gestütztes Lead-Scoring & Forecasting: Chancen priorisieren, Abschlusswahrscheinlichkeiten in Echtzeit sehen

• Hybride Vertriebsmodelle: Kombination aus Inside Sales, digitalen Kanälen und Außendienst

• 360°-Kundensicht: Integration von Marketing-, Service- und Vertriebsdaten

• Digitale Sales Enablement Tools: On-Demand-Trainings, Gesprächssimulationen, Wissensdatenbanken

Ein wichtiger Hebel ist die Verzahnung von Vertrieb & Marketing. Silo-Denken ist nicht mehr zukunftsfähig – der Kunde unterscheidet in seiner Customer Journey nicht, ob er gerade mit Marketing oder Vertrieb interagiert.

Fazit: Vertriebssteuerung als Wachstumsmotor

Unternehmen, die ihre Vertriebssteuerung modernisieren, gewinnen Tempo, Effizienz und Klarheit.
Sie reagieren nicht nur auf den Markt – sie gestalten ihn aktiv.

Ob Konzern oder Mittelstand: Eine strategisch gedachte, datenbasierte und motivierende Vertriebssteuerung ist der Schlüssel zu mehr Umsatz, höherer Abschlussquote und langfristiger Wettbewerbsfähigkeit.

Checkliste: 5 Fragen um Ihre Vertriebssteuerung zu prüfen.

Eine starke Vertriebssteuerung beginnt mit den richtigen Fragen. Prüfen Sie, wie Ihr Vertrieb aktuell aufgestellt ist:

1. Haben Sie jederzeit einen klaren Überblick über Ihre wichtigsten Vertriebs-KPIs?
   → Wissen Sie auf Knopfdruck, wie viele Chancen aktuell in der Pipeline sind, wie hoch die Abschlussquote ist und welche Kunden das größte Potenzial haben?

2. Nutzen Sie Ihr CRM-System konsequent und datengetrieben?
   → Werden alle Kundenkontakte, Verkaufschancen und Besuchsdaten zentral erfasst – und aktiv zur Steuerung genutzt?

3. Sind Vertrieb und Unternehmensstrategie klar miteinander verknüpft?
   → Weiß jeder Verkäufer, wie seine Ziele auf die Unternehmensziele einzahlen?

4. Gibt es Prozesse und Tools, die Ihren Vertrieb spürbar entlasten?
   → Oder verbringen Ihre Mitarbeiter zu viel Zeit mit administrativen Aufgaben statt mit dem Kunden?

5. Arbeiten Vertrieb und Marketing nahtlos zusammen?
   → Wird der Kunde in seiner Customer Journey durchgängig betreut – oder verliert er sich zwischen Abteilungen?

Wenn Sie bei mehreren dieser Fragen zögern mussten, ist es Zeit, Ihre Vertriebssteuerung auf den Prüfstand zu stellen.

Ihr nächster Schritt:
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wie Ihre Vertriebssteuerung aufgebaut ist – und wie Sie mit einem maßgeschneiderten Ansatz Ihre Ziele schneller erreichen.
Jetzt Kontakt aufnehmen und den ersten Schritt zu einer zukunftssicheren Vertriebsorganisation machen.

Über den Autor
Manuel Kössler ist Unternehmensberater mit Schwerpunkt Vertrieb & Marketing mit KI.
Mehr über ihn erfahren Sie auf der Seite Über uns.